Zajęcia te przeznaczone są dla:
Osób, które aktywnie sprzedają produkty swoich firm i poszukują większej satysfakcji w handlowaniu.
Zajęcia koncentrują się na uczeniu i trenowaniu:
• Budowania dobrego kontaktu z klientem.
• Rozpoznawania i uwzględniania rzeczywistych potrzeb klientów.
• Dopasowywania stylu negocjacji do typu osobowości klienta.
• Twórczego reagowania na gry klientów na bazie indywidualnego potencjału.
• Przekraczania osobistych ograniczeń w reagowaniu na trudne zachowania partnera negocjacyjnego.
• Targowania się.
• Radzenia sobie z uzasadnionymi reklamacjami.
Program warsztatu :
1. Wstępny kontrakt. Rozpoznanie potrzeb oraz oczekiwań uczestników
2. Podstawowe umiejętności budowania dobrego kontaktu z klientem:
Odsłanianie siebie - nazywanie swoich intencji i interesów.
Aktywne poznawanie potrzeb klienta – trudne pytania i sposoby zdobywania informacji.
Parafrazowanie interesów oraz klaryfikowanie wypowiedzi partnera handlowego - skuteczne słuchanie, zabezpieczenie przed nieporozumieniami i zjednanie klienta do współpracy
(ćwiczenia w parach i trójkach).
3. Wstęp do nauki szybkiej diagnozy typów osobowości klienta.
(scenki diagnostyczne, zapis wideo).
4. Handlowanie jako gra. Filozofia handlowania w rzeczywistości polskiej (wykład, przykłady).
5. Debiuty handlowe – sposoby nieinwazyjnego zjednywania klienta, przyciąganie jego uwagi, wzbudzanie zainteresowania oraz rozpoznawanie pozacenowych interesów
(praca w podgrupach, ćwiczenia, zapis wideo).
6. Szybka diagnoza typów osobowości klientów, programy informacyjne NLP. Co mówić i robić, aby zdobyć zaufanie i życzliwość klienta, rozumiejąc jego podświadomość?
(wykład, analiza zapisu wideo, scenki korekcyjne).
7. Asertywność handlowca – podstawowe narzędzia obrony przed presją, manipulacją i krytyką klientów: odmowa handlowa, stawianie granic, poszukiwanie krytyki, zamglanie, zamiana oceny na opinię
(wykład, przykłady, scenki diagnostyczne).
8. Targowanie się, czyli sztuka czynienia ustępstw. Jak zadowolić klienta, nie ulegając jego żądaniom? (ćwiczenia, praca w parach).
9. Trudny klient – konstruktywne sposoby radzenia sobie z jego zachowaniami. Diagnoza i scenki korekcyjne oparte na doświadczeniach uczestników
(psychodramy, prace indywidualne, zapis wideo i jego analiza).
10. Reklamacje – jak sobie radzić z uzasadnionymi pretensjami i złością klientów?
(przedstawienie modelu, psychodramy, zapis wideo i jego analiza).
11. Podstawowe sposoby radzenia sobie z utratą motywacji w handlowaniu. Tworzenie listy indywidualnych „osłabiaczy” i „wzmacniaczy”.
12. Odtruwanie i przewartościowanie – ćwiczenie umiejętności chronienia się przed utratą motywacji, korzystając z pomocy szefa oraz kolegów z zespołu.
13. Zakończenie warsztatu.
Warunki organizacyjne:
Liczba uczestników: min 8 os - max 12 os. Zastrzegam sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku nie zebrania minimalnej liczby uczestników. Warunkiem uczestnictwa jest wypełnienie zgłoszenia oraz przesłanie faxem kopii przelewu.
